Rothy‘s是近两年来全球增长最快的时尚鞋品牌之一。

问世不到2年，2018年就在美国市场售出100多万双鞋，创造超过1.4亿美元销售额。

2018年2月，Rothy’s进入中国，在微信平台开设官方销售渠道，2019年在天猫开设旗舰店。同年4月，同样来自旧金山的可持续时尚鞋品牌Allbirds落户中国，在上海开设第一家中国门店。

创立Rothys之前，罗斯·马丁是美国旧金山艺术圈的名人。

他经营十多年的画廊Hedge Gallery在当地负有盛名，做过很多时尚展。他的视野横跨艺术与时尚圈，再早之前，他还曾是一位生物技术员。

早在2013年，罗斯·马丁就专程前往中国南方，探访当地工厂，“但他发现，整个制鞋行业的污染和浪费非常严重，无奈放弃。”

他回到美国，在被称为“鞋业中心”的缅因州寻找解决方案。

想要规模化生产，只能在中国。2014年，罗斯·马丁在福建找到一家OEM工厂，买下两台编织机，在东莞市厚街镇租了小办公室，并请来技术人员，不断修正和优化产品，最终生产出可循环利用的塑料纱线。

“他们前后花了三年时间才建起自己的独资工厂，并在2015年12月开启规模化量产。”唐颖说，一双Rothys经典平底鞋，鞋底由不含石油消耗的黑炭制成，鞋垫是环保泡沫，鞋面由回收的废弃塑料水瓶制成的纤维线编织。

每一双鞋都贴合女性的脚，不但材料柔软不变形，也可以扔进洗衣机清洗。

Rothy’s成功秘诀

打造网红爆款

Rothy 's会不断更新它与消费者的联系，它会定期给消费者发邮件，告诉消费者自己又上了哪些新颜色，有哪些造型和款式的创意。

它在社交网站Instagram上有25万余名粉丝。就连Instagram上跟这个品牌有关的几个热门话题，比如各自吸引了几千条评论的#rothysinthewild和#liveseamlessly，都是由它的消费者自发发起的，跟Rothy’s的营销部门没啥关系。

洛温伯格和她的团队保持着很高的设计热情，基本上每隔几个月就会推出一种新配色或者新款型，同时把一些旧设计打入冷宫。

有些旧设计可能还会回来，有的就永远不会了。总之，它的设计一直在不断调整。不过有些经典款还是会一直上架的——比如海军乐福鞋、黑色尖头鞋（也就是梅根·马克尔在新西兰办第一次跨国巡演时穿的那款）等等。

Rothy’s最初的启动资金全靠马丁和霍桑斯韦特自己搞定，但它的产品上架之后，很快就开始盈利了。马丁表示，早期没有太多外部投资，是他们有意为之的。

该公司第一笔500万美元的外部融资，还是光速创投在2017年4月主动找到他们提出了融资意向。虽然Rothy’s当时并没有寻求融资，但光速创投最终还是说服他们接受了它的投资。

2018年，Rothy’s的营收入达到1.4亿美元，该公司总裁兼CEO凯利·库珀表示，公司预期到今年年底，其营收入将在去年的基础上翻一番。2018年底，高盛又向该公司注资3500万美元，使它的外部融资总额达到4200万美元，估值更是达到了7亿美元。

Rothy’s在东莞的工厂占地约25万平方英尺，拥有450多名员工和260台针织机，其中20台仅用于产品开发。

库珀承认，Rothy’s在中国的投入是不遗余力的。虽然受到了关税影响，但公司并没有选择转移生产基地的余地，公司将自行消化这一影响。

不过库珀看起来并不十分担心利润率受损的问题。她表示：

“对我们来说，中国有很多熟练工人，而且供应链非常强大，我们在中国的生产效率高得令人难以置信。归根结底，我们并不担心关税会影响我们的利润。”

与耐克不同，公司都是自建工厂

整个供应链都由它自己拥有和控制

虽然Rothy 's公司是自己建厂的，而不是将生产流程外包出去，这可能也是它成功的最大因素。

与耐克、匡威或者凯迪这些大品牌不同，Rothy’s的整个供应链都由它自己拥有和控制，包括材料使用和过剩产品销毁等环节。

根据它的DTC模式，它对于应该在哪个市场销售哪个款型、哪种颜色已经积累了多年的数据。

Rothy’s每推出一种新颜色，只需要卖上一天，它就能知道今天晚上还要不要继续生产这款产品，因此它生产出来的鞋子刚好能够满足市场需求。

这种调整相比于提前18个月订货，等到销售周期快结束才发现生产得太多了或者太少了，实在算不上什么。

去年春天，Rothy 's本打算推出首款非编织产品——一款人造革凉鞋。但是直到离产品上市只剩不到48小时时，Rothy 's才在最后一批样品中发现了质量问题。

为了避免上市产品存在质量隐患，公司决定取消产品发布，并且立即发邮件给消费者，好让消费者提前知道消息。该公司采取这样的做法，是很多人都没有想到的。

该公司后来提前10天发布了蜂巢鞋的夏季颜色。由于它的解释起了作用，消费者的不满情绪很快消退了。（库珀表示，这款凉鞋仍将于2020年上市。）

鞋界教授综合来源：第一财经、财富中文网

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